Сейчас, когда нас ждёт повышение НДС, многие столкнутся с необходимостью поднять стоимость своих товаров и услуг. Для большинства людей это связано с множеством опасений. Давайте разберёмся, что это за страхи и как их преодолеть, чтобы работать с выгодой не только для клиентов, но и для себя.
Первая причина, которая сразу приходит на ум, — клиенты разбегутся. Для людей будет слишком дорого, и они уйдут. Однако эту причину нам подсказывает не реальность, а наш мозг. Настоящая причина в другом: мы боимся повышать цены, делаем скидки и уступки, потому что не хотим, чтобы людям рядом с нами было некомфортно.
Чаще всего это свойственно миллениалам, и связано с тем, насколько эмоционально стабильной была семья, в которой человек рос. В детстве ребёнок воспринимал родителей как источник безопасности и стабильности. От их поведения зависели выживание, комфорт и уверенность. Но родители миллениалов часто сами были эмоционально нестабильны: развал страны, кризис, дефолт — всё это сильно влияло на молодых взрослых, привыкших, что за них всегда думала страна, комсомол или коллектив.
Оставшись один на один с новой реальностью, им было трудно сохранять внутреннюю устойчивость. Поэтому и ребёнок её не ощущал — он зависел от настроения родителей: поругались они или нет, объявили выговор или дали премию. Деньги, эмоции, бытовые мелочи — всё это определяло атмосферу в доме. Так формировалось чувство, что безопасность ребёнка зависит не от него, а от эмоционального состояния взрослых.
Миллениалы научились по звуку ключа в двери определять настроение родителей, тонко считывать состояние других людей. Поэтому среди них так много эмпатов.
В детстве у них закрепилась установка: «Если человеку рядом со мной плохо, значит, я в опасности. Меня будут наказывать. Поэтому я должен сделать всё, чтобы людям рядом со мной было хорошо». Только так мозг миллениала чувствует безопасность и стабильность. Отсюда и основная причина, почему мы боимся повышать цены и делаем скидки: нам страшно за своё эмоциональное равновесие, которое мы бессознательно связываем с состоянием других людей.
Первая рекомендация, чтобы избавиться от этой установки: сказать себе — «Я взрослый человек, и эмоции моих клиентов никак не влияют на мою безопасность. Даже если они разочарованы, я в полной безопасности».
Чаще всего это свойственно миллениалам, и связано с тем, насколько эмоционально стабильной была семья, в которой человек рос. В детстве ребёнок воспринимал родителей как источник безопасности и стабильности. От их поведения зависели выживание, комфорт и уверенность. Но родители миллениалов часто сами были эмоционально нестабильны: развал страны, кризис, дефолт — всё это сильно влияло на молодых взрослых, привыкших, что за них всегда думала страна, комсомол или коллектив.
Оставшись один на один с новой реальностью, им было трудно сохранять внутреннюю устойчивость. Поэтому и ребёнок её не ощущал — он зависел от настроения родителей: поругались они или нет, объявили выговор или дали премию. Деньги, эмоции, бытовые мелочи — всё это определяло атмосферу в доме. Так формировалось чувство, что безопасность ребёнка зависит не от него, а от эмоционального состояния взрослых.
Миллениалы научились по звуку ключа в двери определять настроение родителей, тонко считывать состояние других людей. Поэтому среди них так много эмпатов.
В детстве у них закрепилась установка: «Если человеку рядом со мной плохо, значит, я в опасности. Меня будут наказывать. Поэтому я должен сделать всё, чтобы людям рядом со мной было хорошо». Только так мозг миллениала чувствует безопасность и стабильность. Отсюда и основная причина, почему мы боимся повышать цены и делаем скидки: нам страшно за своё эмоциональное равновесие, которое мы бессознательно связываем с состоянием других людей.
Первая рекомендация, чтобы избавиться от этой установки: сказать себе — «Я взрослый человек, и эмоции моих клиентов никак не влияют на мою безопасность. Даже если они разочарованы, я в полной безопасности».
Вторая установка: «Эмоции других людей — это их ответственность. Я не должен ими управлять и не несу ответственность за то, что чувствует человек». Эмоция — это реакция организма, выброс гормонального коктейля в кровь. Если в теле преобладают стрессовые гормоны — человек в стрессе; если растёт уровень дофамина или серотонина — он чувствует себя хорошо. Эмоции рождаются внутри человека, и только он отвечает за то, какие эмоции переживает.
Как только вы осознаёте, что даже если рядом кто-то грустит или раздражён, вы всё равно в безопасности, напряжение начинает снижаться. И чем чаще вы напоминаете себе, что не несёте ответственности за эмоции других, тем легче становится.
Далее появляется вторая причина — страх, что клиенты начнут отказываться от ваших товаров и услуг. На первый взгляд, ничего страшного: один ушёл, другой пришёл. Но включается глубинный инстинкт — страх отвержения.
Если человек не готов у меня покупать, значит, ему не нужен мой товар, а значит — и я не нужен. Он не просто отказывается от покупки, он отвергает меня.
Такое восприятие чаще встречается у тех, кто вырос в неполных семьях или рядом с эмоционально холодными родителями. В детстве для ребёнка «стая» — это родители. Взрослея, он переносит это на клиентов, коллег, друзей. И когда клиент отказывается, бессознательно это воспринимается как изгнание из стаи. А поскольку человек — существо стайное, отказ воспринимается как угроза выживанию.
Вот почему мозг так боится отказов: он напрямую связывает их с опасностью. Поэтому при каждом отказе полезно задавать себе вопрос: «Это действительно угрожает моей жизни?» Когда ответ очевиден — «нет», — мозг успокаивается и начинает видеть реальность, а не искажённую картину страха.
Важно помнить: если клиент отказался от покупки, это не говорит ни о вас, ни о товаре. Это лишь отражает его текущие финансовые приоритеты. И ваша жизнь от этого никак не страдает.
Следующий вопрос — откуда вообще взялось убеждение, что если человек заплатит вам деньги, ему будет плохо и некомфортно?
Почему мы думаем, что он испытает негативные чувства и откажется от наших услуг? Ведь когда мы раньше поднимали цены, большинство клиентов оставалось, а уходили единицы.
Часто говорят, что причина в том, что мы не ощущаем ценности своей работы. Но бывает иначе: мы прекрасно понимаем её ценность, просто думаем, что «у людей нет денег» — и идём на уступки.
Здесь стоит задать себе другой вопрос: «Почему я решил, что у людей нет денег?»
Здесь проявляется интересная параллель: если у нас самих сейчас нехватка денег, мы проецируем это на клиентов. Кажется, что если у нас сложно, значит, и другие в таком же положении. Ведь иначе выходит, что у них всё хорошо, а у нас — нет. Мозг защищает нас от этого дискомфорта: «Если тебе тяжело с деньгами, значит, другим ещё хуже». Так он поддерживает чувство социального равенства. Этот иерархический механизм иногда сильнее даже инстинкта самосохранения.
Чтобы избавиться от этой установки, нужно отделить своё финансовое положение от положения клиента. Мы не знаем, что у него с деньгами: может, всё отлично; а может, не очень, но он специально копил именно на ваш продукт и рад его купить.
В итоге, чем больше продавец верит в своих клиентов и их возможности, тем больше сами клиенты доверяют ему и ценят его труд. Никому не приятно услышать: «Это стоит 300 тысяч, но вижу, что без скидки ты не потянешь. Поэтому специально для тебя снизим цену». Такая позиция подрывает и ценность товара, и уважение к продавцу.
Как только вы осознаёте, что даже если рядом кто-то грустит или раздражён, вы всё равно в безопасности, напряжение начинает снижаться. И чем чаще вы напоминаете себе, что не несёте ответственности за эмоции других, тем легче становится.
Далее появляется вторая причина — страх, что клиенты начнут отказываться от ваших товаров и услуг. На первый взгляд, ничего страшного: один ушёл, другой пришёл. Но включается глубинный инстинкт — страх отвержения.
Если человек не готов у меня покупать, значит, ему не нужен мой товар, а значит — и я не нужен. Он не просто отказывается от покупки, он отвергает меня.
Такое восприятие чаще встречается у тех, кто вырос в неполных семьях или рядом с эмоционально холодными родителями. В детстве для ребёнка «стая» — это родители. Взрослея, он переносит это на клиентов, коллег, друзей. И когда клиент отказывается, бессознательно это воспринимается как изгнание из стаи. А поскольку человек — существо стайное, отказ воспринимается как угроза выживанию.
Вот почему мозг так боится отказов: он напрямую связывает их с опасностью. Поэтому при каждом отказе полезно задавать себе вопрос: «Это действительно угрожает моей жизни?» Когда ответ очевиден — «нет», — мозг успокаивается и начинает видеть реальность, а не искажённую картину страха.
Важно помнить: если клиент отказался от покупки, это не говорит ни о вас, ни о товаре. Это лишь отражает его текущие финансовые приоритеты. И ваша жизнь от этого никак не страдает.
Следующий вопрос — откуда вообще взялось убеждение, что если человек заплатит вам деньги, ему будет плохо и некомфортно?
Почему мы думаем, что он испытает негативные чувства и откажется от наших услуг? Ведь когда мы раньше поднимали цены, большинство клиентов оставалось, а уходили единицы.
Часто говорят, что причина в том, что мы не ощущаем ценности своей работы. Но бывает иначе: мы прекрасно понимаем её ценность, просто думаем, что «у людей нет денег» — и идём на уступки.
Здесь стоит задать себе другой вопрос: «Почему я решил, что у людей нет денег?»
Здесь проявляется интересная параллель: если у нас самих сейчас нехватка денег, мы проецируем это на клиентов. Кажется, что если у нас сложно, значит, и другие в таком же положении. Ведь иначе выходит, что у них всё хорошо, а у нас — нет. Мозг защищает нас от этого дискомфорта: «Если тебе тяжело с деньгами, значит, другим ещё хуже». Так он поддерживает чувство социального равенства. Этот иерархический механизм иногда сильнее даже инстинкта самосохранения.
Чтобы избавиться от этой установки, нужно отделить своё финансовое положение от положения клиента. Мы не знаем, что у него с деньгами: может, всё отлично; а может, не очень, но он специально копил именно на ваш продукт и рад его купить.
В итоге, чем больше продавец верит в своих клиентов и их возможности, тем больше сами клиенты доверяют ему и ценят его труд. Никому не приятно услышать: «Это стоит 300 тысяч, но вижу, что без скидки ты не потянешь. Поэтому специально для тебя снизим цену». Такая позиция подрывает и ценность товара, и уважение к продавцу.
Чтобы уверенно повышать цены на свою работу, важно:
1. Перестать считать эмоции других людей источником своей безопасности или угрозой.
2. Не пытаться контролировать эмоции других и не брать за них ответственность. Люди могут справляться со своими чувствами сами.
3. Не воспринимать отказ от покупки как отказ от вас. Это лишь отказ от сделки, ничего личного.
4. Не проецировать свою историю с деньгами на клиентов. Мы не знаем, как обстоят их дела, и лучше исходить из мысли, что у них всё в порядке.
С таким подходом можно спокойно повышать цены и при этом получать больше уважения от клиентов.
А часть клиентов, которые действительно уйдут из-за новых цен, заменят новые — пришедшие благодаря маркетингу, рекомендациям и сарафанному радио. В следующих статьях мы обсудим, как создать стабильный поток таких клиентов.
1. Перестать считать эмоции других людей источником своей безопасности или угрозой.
2. Не пытаться контролировать эмоции других и не брать за них ответственность. Люди могут справляться со своими чувствами сами.
3. Не воспринимать отказ от покупки как отказ от вас. Это лишь отказ от сделки, ничего личного.
4. Не проецировать свою историю с деньгами на клиентов. Мы не знаем, как обстоят их дела, и лучше исходить из мысли, что у них всё в порядке.
С таким подходом можно спокойно повышать цены и при этом получать больше уважения от клиентов.
А часть клиентов, которые действительно уйдут из-за новых цен, заменят новые — пришедшие благодаря маркетингу, рекомендациям и сарафанному радио. В следующих статьях мы обсудим, как создать стабильный поток таких клиентов.
Ермаков Сергей
Основатель образовательных проектов с более, чем 300 тысяч учеников и годовой выручкой десятки миллионов в год. Эксперт по управлению личными и корпоративными финансами. Специалист в области личной эффективности руководителей и владельцев бизнеса.
Степень МВА.
20 лет управленческого опыта
Основатель образовательных проектов с более, чем 300 тысяч учеников и годовой выручкой десятки миллионов в год. Эксперт по управлению личными и корпоративными финансами. Специалист в области личной эффективности руководителей и владельцев бизнеса.
Степень МВА.
20 лет управленческого опыта
